Casos de negociación ejemplos
Se trata de un caso práctico de arbitraje matrimonial que da una idea real del peso de la negociación.
Se trata de un litigio matrimonial en el que está implicada la suegra y las partes tienen que negociar hasta llegar a un acuerdo. El papel del mediador es actuar como canal de comunicación para llegar a un acuerdo con las partes negociadoras.
Este caso ilustra muy bien las situaciones de conflicto que pueden surgir en cualquier familia y las distintas formas de afrontarlas. Es muy útil comprender el papel de la negociación y su análisis.
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"Abelardo" y "Eloísa"
Descripción del acto.
Abelardo y Eloísa quieren casarse. Cuando Abelardo se casa, quiere vivir con su madre. Su madre es una mujer de carácter fuerte y dominante a la que sin duda Eloísa aprecia, pero no soporta su presencia y teme su constante intromisión en su matrimonio. La empresa para la que trabajan le ha ofrecido trasladarla a otra ciudad donde acaban de abrir una sucursal que le gusta a Eloísa.
Quizás te interesa:Que es la negociaciónAquí tenemos una situación de conflicto que seguramente no parecerá extraña a algunos lectores. Debido a esta situación, el enfrentamiento entre Abelardo y Héloïse puede tener varias consecuencias. La más dramática es cuando los dos amantes ven la postura del otro incompatible con sus propios intereses y renuncian a su amor. También es posible que uno de los dos sacrifique sus propios intereses (tal vez porque considera que la satisfacción que obtiene del matrimonio es tan grande que le merece la pena el sacrificio) y se pliegue a los deseos del otro. En ambos casos, el conflicto se resuelve o bien porque ambos renuncian a sus propios intereses y ninguno queda satisfecho, o bien porque uno renuncia y el otro queda plenamente satisfecho. En ambos casos, la solución es diferente de la propuesta originalmente, dependiendo de si cada parte se aferra a su propio punto de vista o si una parte acepta el punto de vista de la otra. Una tercera posibilidad, sin embargo, es que ambos cedan parcialmente y ambos queden parcialmente satisfechos. Por ejemplo, ambos podrían estar en su misma ciudad, cerca de la madre de Abelardo, pero con direcciones diferentes. Héloïse renuncia a la mudanza y Abelardo a la injerencia de la madre, lo que constituye una nueva alternativa a las dos opciones formuladas inicialmente.
Este último tipo de solución es probablemente el más complejo. Esto se debe a que requiere un proceso creativo de toma de decisiones que implica un procedimiento por el que las partes buscan un acuerdo, conocido como negociación.
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Este diagrama muestra, en primer lugar, las distintas soluciones al conflicto y, en segundo lugar, el grado de satisfacción que cada persona obtiene de dichas soluciones. Los valores son convencionales y oscilan en una escala de 0 a 10.
- La solución A es que Abelardo y Eloísa decidan no casarse, no satisfaciendo así sus principales intereses en este conflicto. En esta solución, sus intereses se han visto defraudados, por lo que fijan sus respectivos niveles de satisfacción en 0.
- B es una solución en la que la pareja se casa y vive con la madre de Abelardo. Eloísa, por su parte, sacrifica parte de sus propios intereses -su matrimonio con Abelardo- para satisfacer parte de los suyos. Por esta razón, su nivel de satisfacción se fijó en 5.
Quizás te interesa:Modelo papeleta conciliación despido improcedente- C es lo contrario, donde Abelardo y Eloísa se casan y viven en ciudades diferentes. En este caso, las exigencias de Eloísa se cumplen al 100%, mientras que las de Abelardo se ven parcialmente defraudadas. Por esta razón, el nivel de satisfacción se fijó en "5".
- La última solución, D, supone que se alcanza un compromiso en el que ambas partes están satisfechas con sus intereses principales y sus otros intereses también están razonablemente satisfechos. Como esta satisfacción no es perfecta (Abelardo vive cerca de su madre pero no bajo el mismo techo, Eloísa no vive con su suegra pero tampoco se muda), no hemos asignado un valor de 10 a su satisfacción, sino un valor ligeramente inferior.
Los ejemplos anteriores ilustran situaciones en las que ambas partes obtienen el mismo beneficio de un acuerdo negociado. Sin embargo, esto no es necesariamente así: podría ser que la solución no proporcionara más de 6 satisfacciones tanto a Eloísa como a Abelardo. Incluso en este caso, 6 es mayor que 5 o 0, lo que no descarta un acuerdo. Así pues, dado que es imposible llegar a 10, una solución negociada sigue siendo beneficiosa. Con ello se pretende demostrar que los acuerdos negociados no siempre son justos y no siempre aportan el mismo valor a las partes negociadoras. Sin embargo, es mejor que no resolver el litigio o dejarlo directamente en manos de los intereses de la otra parte.
Este valor óptimo se sitúa, como es habitual, entre 6 y 10, por debajo del cual ninguna parte está dispuesta a llegar a un acuerdo.
Supongamos que el hecho de que Abelardo viva en la misma ciudad que su madre pero tenga una dirección diferente le sitúa en la zona de acuerdo (la zona de intereses coincidentes dentro de esta zona). Dentro de esta zona, cada punto es más valioso para ambas partes. Sin embargo, este valor es diferente para cada parte en función de dónde viva: en un barrio periférico, en la misma zona que la madre de Abelardo, en la misma calle, etc. Cuanto más cerca de la casa de la madre de Abelardo, mayor valor para Abelardo y menor para Eloísa. Supongamos además que el traslado del suburbio a la misma zona supone una disminución del valor de 6 a 7 para Abelardo y de 9 a 8 para Eloísa.
En esta situación, Abelardo no se conformaría con 6, aunque ya es un valor favorable para él, y negociaría más para mejorar su posición. En este caso, el valor de Eloísa se reduce, pero el acuerdo puede situarse en el punto en el que se obtenga un valor superior dentro de la misma zona contractual.
Si Abelardo conoce los límites de la zona del contrato, sus negociaciones tendrán éxito. Esto dependerá de su capacidad de negociación. Pero si no lo hace, corre el riesgo de ir más allá del alcance del acuerdo y frustrarlo. Supongamos que Eloise acepta vivir en la misma ciudad. Si Abelardo propone incluso esta última solución para mejorar su posición, no se llega a ningún acuerdo. Lógicamente, Abelardo debería retirarse a la zona acordada. Sin embargo, esto no es fácil por varias razones.
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Como hemos visto en este ejemplo de mediación de una pareja, la negociación es la clave para llegar a un acuerdo satisfactorio. El ámbito del acuerdo es amplio y permite muchas posibilidades diferentes, por lo que la creatividad desempeña un papel muy importante a la hora de encontrar soluciones. La asertividad es crucial en esta fase porque es muy importante que hable con claridad y honestidad en las negociaciones. No debe dejar de defender sus legítimos intereses por miedo o resignación, pero tampoco debe tratar de imponer su punto de vista y debe mantenerse firme (recuerde que la mediación es voluntaria).
En este proceso, sobre todo si es familiar, suelen aflorar los sentimientos más profundos de los implicados. Puede ser difícil salir del bucle emocional a menos que miremos sólo al pasado y no al futuro. El trabajo del mediador consiste ahora en observar el conflicto desde fuera y analizarlo sin prejuicios. Conocer lo delicada que es la situación de la pareja o la familia. Así que si el mediador cuenta con la legitimidad de las partes, puede hacer frente a las cargas emocionales arraigadas haciendo las observaciones adecuadas, formulando las preguntas correctas y mejorando la comunicación. Es importante que el mediador sea reconocido por las partes y se sienta legitimado para dirigir el procedimiento.
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Hasta aquí este ejemplo de reconciliación entre una pareja. Si le gusta, coméntelo y compártalo.
La negociación es esencial si quiere tener éxito en los negocios. Existe la idea errónea de que la negociación es sólo cosa de directivos y grandes empresas, pero los propietarios de pequeñas empresas también pueden utilizar estas tácticas para sacar adelante sus proyectos.
Por tanto, como futuro empresario, hay que saber qué es una estrategia de negociación, cómo utilizarla correctamente y cómo medir los objetivos propuestos a lo largo de un periodo de tiempo para lograr los resultados deseados.
Ya te hemos contado que la formación y la aplicación de los conocimientos adquiridos en un entorno real son aspectos fundamentales para proteger eficazmente los intereses económicos y personales de una empresa, pero cuéntanoslo en este artículo del blog del Executive MBA en Valencia de la Escuela de Negocios de la Cámara.
¿Qué es una negociación?
El concepto de negociación se refiere al proceso por el que al menos dos partes con objetivos, necesidades y puntos de vista diferentes intentan llegar a un acuerdo para resolver asuntos de interés mutuo. Si una de las partes se niega a presentarla, no se puede llegar a ningún acuerdo.
A continuación, definen las tácticas para preparar futuras negociaciones y la estrategia de negociación como todo el proceso de negociación, es decir, la investigación preparatoria para averiguar lo que está en juego, las reuniones y negociaciones pertinentes y, por último, llegar a un acuerdo que ponga fin al proceso.
Los empresarios y directivos se enfrentan a diario a este tipo de situaciones. Sin embargo, los contextos de negociación pueden encontrarse en casi todos los ámbitos de la vida cotidiana fuera de la empresa. La compra de un coche, los contratos de trabajo, las fusiones entre empresas, los divorcios y las herencias son ejemplos prácticos.
Las negociaciones más habituales a nivel empresarial se refieren a la compra de productos y servicios, conflictos laborales (por ejemplo, despidos, indemnizaciones por despido) y fusiones de empresas.
En realidad, las negociaciones son siempre el primer paso para evitar conflictos, como las cuestiones jurídicas, que podrían poner en peligro un proyecto empresarial. El objetivo de una estrategia de negociación es, por tanto, minimizar los riesgos y los desequilibrios entre las partes implicadas.
Como se ha mencionado en la introducción, la formación en economía es esencial para desarrollar la capacidad de negociación, analizar el entorno socioeconómico y tomar las decisiones adecuadas.
Por qué es importante desarrollar habilidades de negociación como empresario
Una estrategia de negociación óptima contribuye significativamente al éxito empresarial. Establece relaciones comerciales sólidas, ofrece soluciones de calidad a largo plazo en lugar de soluciones inadecuadas a corto plazo que no satisfacen las necesidades de ambas partes y, en última instancia, evita futuros problemas y disputas.
Los acuerdos no consisten en ganar o perder, porque los intereses de las personas son lo primero. Por lo tanto, es crucial utilizar el diálogo como canal de comunicación y estrategia de negociación para facilitar el acuerdo. Por tanto, el trato debe ser recíproco, porque este acuerdo implica renunciar a beneficios para recibir otros más adelante.
El primer paso para desarrollar una estrategia de negociación es comprender y analizar qué es importante para ellos, qué les mueve y cuáles son sus necesidades como empresa. Una vez aclarado esto, el siguiente paso es comprender sus motivaciones y abrir la puerta a la negociación y el acuerdo.
Una negociación adecuada debe tener en cuenta a todas las partes y tratar de beneficiarlas. A menudo existe la idea errónea de que la negociación crea conflicto entre las partes, lo que tiene una connotación negativa.
Sin embargo, esta noción no es realista, ya que la negociación consiste en identificar y satisfacer las necesidades de todas las partes del contrato.
Así que vale la pena aprender estas estrategias para convertirse en un empresario de éxito capaz de utilizar las tácticas adecuadas cuando surgen problemas.
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