Cómo vender un producto por teléfono

La llamada de ventas es una herramienta que guía la conversación con los clientes en las ventas. Mientras que en el pasado se suponía que factores externos como el silencio y una buena calidad de sonido eran cruciales para aumentar las ventas por teléfono, recientemente se ha puesto de manifiesto que la propia conversación entre el vendedor y el cliente puede influir en el aumento de las ventas.

El final depende del guión

Las posibilidades de razonamiento son infinitas, en función de la finalidad: resolver una reclamación, reconquistar a un cliente, hacer un estudio de mercado, gestionar un caso, cerrar una venta, etc. De estas diversas posibilidades, sólo se tratará aquí el propósito de una venta telefónica puntual.

La venta telefónica puntual se basa en tres pilares: oferta del producto, motivación para comprar y escucha activa. Una buena conversación de ventas debe tener en cuenta que el protagonista de la venta es el cliente, por lo que hay que centrarse en escucharle, comprender sus intereses y necesidades y proteger su autoestima. Los clientes compran porque quieren comprar, no porque nosotros queramos vender.

Estos principios deben estar en la estructura básica de cualquier argumento. Para ser realmente eficaz, debe tener al menos las siguientes partes: Presentación del producto o servicio que se intenta vender, explicación y argumentación, escucha de las preguntas del cliente, refutación y colgar el teléfono.

Rebatir objeciones comunes

Para poder responder a las objeciones habituales, es aconsejable llevar una lista bien rellenada de contraargumentos. He aquí algunas fórmulas de uso frecuente.

Guión para vender por teléfono

"No me interesa", "¿Por qué?" (la respuesta puede aportar un nuevo argumento).

No tengo tiempo", "Llame y concierte una cita cuando le venga bien".

Es una cuestión muy importante que debe tenerse en cuenta" "Por supuesto, señor Ramírez, es una cuestión muy importante que debe tenerse en cuenta.... Pero recuerda que la oferta sólo es válida hasta el 15 de septiembre".

Por supuesto, Sr. Escobar. Sin embargo, la información del catálogo es general, por lo que sería más ventajoso para nosotros adaptar nuestra oferta a su caso concreto."

"Ya tenemos proveedor" "De acuerdo, señor Valverde. Pero, ¿le gustaría utilizarnos como proveedor alternativo?".

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"Yo siempre trabajo con la misma empresa, señor Torres, lo entiendo, pero entonces ¿cómo sabe que está recibiendo el mejor trato/garantía/remuneración?".

Demasiado caro" "Sr. Ruiz, lo entiendo, pero hay unas condiciones especiales" "Sr. Ruiz, lo entiendo, pero es una inversión con una garantía que se devolverá dentro de xxxxxx" "¿Me puede explicar qué es demasiado caro?". "Sí, somos los más caros del mercado, pero es porque la calidad que ofrecemos es la mejor. Sí, somos los más caros del mercado, pero es porque la calidad que ofrecemos es la mejor" (el concepto de exclusividad puede ser a veces un incentivo para los clientes potenciales).

"No conozco su empresa" "¿Qué datos necesita para poder trabajar con nosotros con confianza?"

"No estoy convencido de que sea útil para mí". "Bien, señor Palomo, dígame para qué cree que puede ser útil el servicio/producto". "Entiendo tu preocupación, otros clientes pensaban lo mismo, pero yo lo he utilizado y me ha parecido muy útil.

Si quiere saber cómo vender productos por teléfono El reto de conseguir objetivos de telemarketing es cada vez más difícil. El acceso a Internet permite a los usuarios conocer su marca antes de llamar. Sin embargo, el contacto por teléfono es insustituible. Por eso le enseñamos a vender con éxito por teléfono.

Como ya se ha mencionado, los usuarios ya suelen conocer su marca antes de que usted se ponga en contacto con ellos. Este comportamiento de los consumidores hace que las técnicas tradicionales de venta telefónica sean menos eficaces. Por lo tanto, vender por teléfono no consiste solo en hacer la venta, sino también en conseguir que el cliente se interese por su producto.

Del mismo modo, el personal de ventas debe estar bien formado para hablar de ventas por teléfono. Esto se debe a que la empatía es muy importante en la comunicación con los clientes. Aunque el usuario no esté dispuesto a escuchar la propuesta, el agente debe entenderla hasta que el usuario cuelgue. Así se evita que el usuario perciba la llamada como negativa.

A pesar de la introducción de nuevos canales digitales, el teléfono sigue siendo importante para las empresas. Así que el éxito de las ventas por teléfono debe empezar por captar la atención del usuario en los primeros segundos de contacto.

He aquí un breve resumen del artículo. 👇🏻

No empieces a vender por teléfono sin dialogar

Para saber cómo vender un producto por teléfono, es importante aprender a redactar un discurso de ventas para que el distribuidor tenga una idea clara de por dónde empezar. ¿Cuál es el objetivo de esta convocatoria?

• ¿Sólo hablará de su producto?

• ¿Qué puntos deben debatirse?

• Estas son algunas de las preguntas que debes hacerte para crear un buen guión para vender por teléfono.

Con una guía para vender por teléfono, los agentes sabrán cómo iniciar la conversación y qué puntos interesan al cliente. Recuerde que, al vender por teléfono, el mensaje debe ser directo. Así evitarás que la conversación se alargue demasiado.

Si quiere saber más sobre esta técnica, lea los seis consejos principales para vender productos por teléfono. 👇🏻

Obtenga también consejos para mejorar sus campañas de televenta.

Interpreta el guión, pero no lo leas

Se insiste en la importancia de crear un guión para vender por teléfono, pero esto no significa que los agentes lo lean al pie de la letra. Una de las razones es que las líneas fijas pueden ser demasiado rígidas y se pierde la esencia de la comunicación del agente.

Otra razón es que los telemarketers pueden recibir preguntas específicas del usuario que pueden no seguir el orden de diálogo habitual en telemarketing.

Si quiere vender productos por teléfono con eficacia, enseñe a sus empleados a utilizar guiones sólo como referencia. En otras palabras, remítase únicamente al guión para iniciar la conversación. De este modo, la interacción entre el agente y el usuario será más natural.

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