Ejemplos de canales de distribución
Un canal de distribución es la secuencia de pasos necesarios para hacer llegar un producto a los clientes o consumidores clave. Los canales de distribución pueden ser directos o indirectos. Según el sector y el tipo de empresa, la distribución también puede ser física o digital.
Bases de datos del tipo de distribución
| Perfil de la empresa | Tipo de entrega | Descripción del producto |
| Modelo de negocio de Amazon | Híbrido (estrategia de crecimiento para marketing directo y marketing digital) | En el caso de Amazon, la empresa es actualmente una de las marcas tecnológicas más fuertes y sigue una estrategia híbrida, con cientos de millones de usuarios que acceden a la marca Amazon directamente a través de su sitio web y su aplicación. Por otro lado, Amazon también confía en la distribución digital para aumentar el conocimiento de su marca. La búsqueda en Google, por ejemplo, es un importante motor de tráfico para Amazon y muchos otros canales digitales. |
| El modelo de negocio de Apple | Híbrido (venta directa al consumidor + operadores móviles subvencionados). | Apple confía tanto en sus propias tiendas como en las de terceros para mejorar la distribución de sus dispositivos en todo el mundo. Por ejemplo, en el caso del iPhone, los canales de venta directa e indirecta de Apple representaron el 36% y el 64% de las ventas netas en 2021, respectivamente. El canal directo (tiendas propiedad de Apple) es importante para garantizar el conocimiento de la marca, el control de la distribución, la atención al cliente y la prestación de servicios; el canal indirecto es importante para impulsar las ventas de dispositivos caros como el iPhone. Por ejemplo, una proporción significativa de las ventas del iPhone está subvencionada por las compañías telefónicas, que amortizan el coste del teléfono en sus tarifas para que más gente pueda comprar smartphones caros como el iPhone. |
| El (meta)modelo de negocio de Facebook | Directo al consumidor (digital) | Facebook es una empresa tecnológica que se basa principalmente en las ventas digitales directas al consumidor. De hecho, la empresa ha mantenido con éxito una marca fuerte a lo largo de los años, inicialmente para su producto principal (Facebook). Posteriormente, Facebook adquirió Instagram, WhatsApp y Oculus. Estas marcas fuertes permitieron a Facebook establecer una relación directa con sus usuarios. Sin embargo, cabe señalar que Facebook (meta) no es propietaria de las plataformas (Apple Store o Google Play) a través de las cuales los usuarios acceden a las marcas. (Los usuarios pueden descargar y experimentar productos de marca de Apple y Google, respectivamente). Por tanto, la capacidad de la empresa para distribuir sus productos depende en gran medida de su capacidad para mantener fuerte su marca. |
| El modelo de negocio de Google (Alphabet) | Integración vertical digital | Google (ahora Alphabet) es un buen ejemplo de integración vertical digital. La empresa realiza un seguimiento de cada paso de la cadena de suministro de datos, desde su recopilación hasta su reutilización e intercambio en el propio mercado publicitario de Google. En el escritorio, Google posee el navegador Chrome, el motor de búsqueda Google y plataformas publicitarias para monetizar datos (AdSense, Google Ads y YouTube Ads). En el segmento móvil, Google posee el sistema operativo Android, Google Play Store y la plataforma publicitaria Google AdMob. En este segmento, Google también fabrica dispositivos para teléfonos inteligentes y actualmente está en proceso de renovar su segmento de negocio AR Glass. |
| El modelo de negocio de Luxottica | Integración vertical física | Luxottica es un excelente ejemplo de integración vertical física y control total de la estrategia de distribución. La empresa no sólo fabrica la mayoría de sus monturas y lentes, sino que también las distribuye a través de tiendas de gestión directa y mayoristas. |
| El modelo de negocio de Tesla | Directo al consumidor (físico) | Tesla vende los coches directamente a través de su tienda en línea y los distribuye directamente a los consumidores. También hay tiendas Tesla en todo el mundo donde los clientes pueden comprar coches directamente a Tesla. Pasar por alto a los concesionarios tradicionales de coches clásicos y crear sus propias tiendas es el resultado de un esfuerzo considerable. |
¿Por qué es importante una estrategia de canales de distribución?
A menudo, las empresas subestiman sus canales de distribución porque creen que un buen producto o servicio generará automáticamente sus ventas.
Aunque esto es factible, es más una utopía que una realidad. Hay que crear ventas, a veces a la fuerza, en combinación con una planificación estratégica y un profundo conocimiento de las necesidades o deseos de los clientes.
Parte de ventas tradicional. Considere las clásicas cuatro P (producto, promoción, precio y colocación).
Quizás te interesa:Canal de distribución cortoEstos son los elementos clave para un crecimiento rápido y sostenible de los ingresos de la empresa. Por lo tanto, la sección de distribución . Empieza con.
- Evaluación de las necesidades de los clientes.
- Utilizar el conocimiento para crear una mejor experiencia de compra.
- Desarrollar nuevos productos y servicios que animen a los clientes a comprar.
- Desarrollar estrategias de marketing para llegar a los clientes objetivo adecuados.
Aumentar la demanda de la gama de productos y servicios.
Sin la parte de ventas adecuada, es difícil tener un modelo de negocio exitoso y sostenible.
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¿Qué entiende por canales de distribución?
"Es muy importante cómo se entrega el producto al cliente".
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Canal directo de distribuciónCuando se habla de canales de distribución, es importante definir no sólo dónde se colocan y venden los productos, sino también los medios necesarios para hacer llegar eficazmente los productos y servicios a las manos del cliente final.
Los canales de distribución son los medios por los que una empresa hace llegar sus productos y servicios al cliente final. El número de personas que intervienen en un canal de distribución determina el tipo de canal de distribución. En función del número de intermediarios, pueden ser cortos o largos (Leer: Glosario Trade Marketing).
Elegir el canal de distribución adecuado es una decisión empresarial fundamental. Determina cómo se manipula el producto, la velocidad de entrega al destino final y el éxito o fracaso de la entrega al consumidor final. Para establecer el contacto entre el producto y el cliente final, es importante encontrar al cliente adecuado y el lugar más apropiado para la demanda del producto.
¿Qué hay que tener en cuenta al elegir un canal de distribución?
- Tipo de producto.
Es muy importante tener claro qué tipo de producto pretende ofrecer la empresa. Si sabe de qué tipo de producto se trata, podrá comprender mejor cuál es su público objetivo y qué necesidades debe satisfacer.
Los productos pueden ayudar a las empresas a elegir el canal de distribución adecuado para sus productos.
Comprender la naturaleza del producto ofrecido y las necesidades del comprador puede ayudar a definir los siguientes elementos.
- ¿Cuándo necesitan los clientes el producto?
- ¿Cuándo se agotará el producto?
Estos factores determinan la rapidez de entrega del producto y el número de intermediarios por los que pasa. Esto se debe a que cuanto menos directo sea el canal de distribución, más tardará el producto en llegar al cliente final (Leer: Rutas óptimas en Trade Marketing).
- Precio final.
El precio es el valor económico final atribuido al producto adquirido. Antes de determinar el canal de distribución, hay que tener en cuenta la percepción del producto a ojos del cliente final.
- ¿Y el acceso al producto?
- ¿Los compradores piensan que el producto es caro o barato?
Independientemente del tipo de producto, algunas empresas necesitan diferentes intermediarios para que el producto llegue a manos del comprador final. Es importante determinar el precio que tendrá finalmente el producto y si merece la pena comprarlo a ese precio.
De lo contrario, el producto podría considerarse demasiado caro y no comprarse, o se corre el riesgo de perder beneficios por ponerle un precio demasiado bajo.
- Publicidad de productos
Es importante determinar si es necesario educar sobre el producto o si hay que influir en el comportamiento del cliente mediante material POP, publicidad en la tienda, promociones del producto, activación en la tienda, degustaciones, pruebas o promociones.
Transmitir el mensaje equivocado en el lugar equivocado y en el momento equivocado puede influir significativamente en la decisión de compra.
Por otra parte, si se hace bien, puede asegurar eficazmente la voluntad de compra del comprador.
- Mercado.
El elemento más importante del proceso y la experiencia de venta son las personas. Debe tenerlo claro: debe ser capaz de encontrar a las personas adecuadas para el trabajo adecuado.
- ¿A quién vende?
- ¿Es más probable que los clientes compren en tiendas o a través de canales digitales?
Una vez que sepa quién es su comprador ideal, podrá determinar dónde se encuentran estos compradores potenciales. Tenga en cuenta el tipo de producto, el precio final y el proceso de venta para orientar a los posibles compradores sobre dónde encontrarlos.
Tiendas, quioscos, supermercados, mercados, tiendas de barrio, restaurantes... hay muchas formas diferentes de distribuir productos.
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