Estructuras y formas comerciales

• Los canales de distribución clave para maximizar su fuerza de ventas.
• Mejor organización de las estructuras comerciales para su empresa.
• Conozca las ventajas de estas estructuras empresariales y cuándo se recomienda su introducción.

No existe una estructura corporativa perfecta para todas las empresas. Lo que hay es la estructura ideal para su empresa. Con la organización adecuada, su equipo de ventas puede alcanzar todo su potencial.

Una estructura de ventas es un elemento importante, por ejemplo, organizar su fuerza de ventas por regiones, por líneas de productos o por el tamaño de los clientes de los que es responsable. Esto contribuye a la consecución de los objetivos de la empresa. Es importante aclarar que la estructura de ventas no puede basarse en "lo que ha funcionado bien en otras empresas".

Este artículo le mostrará cómo conseguirlo, porque cada una de las tres estructuras tiene sus ventajas e inconvenientes. Una vez que sepa cuáles son, podrá elegir la mejor solución para su empresa.

Tipos de estructuras de distribución para organizar una fuerza de ventas

Uno de los errores más comunes con los que nos encontramos es transferir una estructura de ventas de una empresa a otra. Lo que funciona en un modelo de negocio no tiene por qué funcionar en todos los demás.

Dos variables de segmentación clásicas y útiles son el sector al que pertenece la empresa y el tamaño o la fase de crecimiento de la empresa.

Puestos de trabajo en una empresa

Por ello, es importante conocer las características clave de las tres principales estructuras empresariales del mundo de la distribución. Todos los talentos del equipo de ventas pueden desplegarse en cada una de estas áreas.

Estructuras regionales

La estructura empresarial basada en la ubicación geográfica consiste en formar equipos de trabajo por zonas. Esto significa que se pueden formar tantos equipos como sedes haya. Esto suele ser muy útil cuando los trabajadores sobre el terreno recorren la zona todos los días.

Foto de Lukas en Pexels, licencia CC0.

• Perseguir diversos objetivos, incluida la generación de ingresos.

• Los recursos materiales, humanos y financieros son limitados y deben gestionarse con eficacia.

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Esta es la finalidad de una organización empresarial: gestionar eficazmente los recursos para alcanzar sus objetivos.

Tipos de organización empresarial

Las organizaciones difieren en función de su finalidad, estructura, necesidades, tamaño y actividades. La organización de un taller de reparación de automóviles no sería la misma que la de una pequeña empresa que presta servicios jurídicos.

1. Organización funcional. En este método, las actividades de la empresa se dividen en departamentos.  Por ejemplo, producción, ventas y administración. Todos los departamentos están coordinados por el equipo directivo.

2. Organización por productos. Esta clasificación suele utilizarse en empresas que venden productos o servicios muy diferentes y, por tanto, se organizan por productos o grupos de productos. A su vez, estos "departamentos" deben organizar sus funciones. Ejemplos: Cosméticos, alimentos, productos de limpieza, etc.

3. Organización geográfica: tipo de organización empresarial muy utilizada en empresas multinacionales y empresas que operan en países de gran extensión geográfica. Este tipo de organización es muy eficaz cuando se opera en países con lenguas, culturas y mercados diferentes en los que hay que coordinar muchas acciones empresariales para alcanzar los objetivos. Algunos ejemplos son: la División Pacífico Norte, la División Pacífico Central, la Región Central y la División Atlántica.

4. Organización por tipo de cliente. Algunas empresas atienden a distintos tipos de clientes, por ejemplo, clientes corporativos, clientes mayoristas, grandes almacenes o clientes minoristas.  En este caso, los objetivos y las estrategias para alcanzarlos se organizan en función de la situación y las características del segmento, por ejemplo, por tipo de cliente: clientes del sector público, clientes del sector privado, etc.

5. Organizaciones profesionales mixtas: Como su nombre indica, este tipo de organización comercial es una mezcla de algunas o todas las categorías anteriores. Debido a su tamaño, las grandes empresas suelen verse obligadas a tener una estructura más compleja para funcionar correctamente.

Lo importante, por tanto, es que la estructura comercial que elija en su empresa se adapte a las necesidades y características de la misma y que esté correctamente gestionada.

Una organización empresarial no se limita a confeccionar un organigrama; el organigrama no es más que una representación diagramática de la forma en que se gestionan las cosas dentro de la empresa y cómo las relaciona la dirección para alcanzar los objetivos de la empresa.

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