Formas de distribución comercial

Estrategias de distribución: análisis horizontal de los procesos de distribución

Lo primero que hay que considerar es la estructura horizontal de la estrategia de distribución, es decir, determinar el número y la calidad de los puntos de venta donde los consumidores pueden obtener el producto. A partir de esta decisión, es necesario aplicar una política de distribución selectiva.

• Distribución por zonas: se intenta cubrir el mayor número posible de puntos de venta sin filtrar ni diferenciar por segmentos de mercado. Se trata de una opción que garantiza la máxima penetración en el mercado y una amplia distribución a los consumidores, aunque los márgenes comerciales se vean comprometidos. Se recomienda para productos básicos y básicos (alimentos, productos de higiene, detergentes, etc.).

• Distribución central: Su objetivo es distribuir sus productos a las sucursales comerciales equivalentes. Se recomienda para productos como perfumes, material escolar y libros.

• Distribución selectiva: le ofrece, como responsable de producto, la posibilidad de limitar el número de puntos de distribución en función de criterios geográficos, prácticos o relacionados con la imagen de la empresa y la filosofía y los valores que desea transmitir. Esto es especialmente recomendable para productos como artículos de viaje, artículos deportivos y pequeños electrodomésticos, en los que desea realzar su marca y diferenciarse de la competencia.

• Distribución exclusiva: un número muy limitado de puntos de venta cuidadosamente seleccionados para aumentar el prestigio de la empresa y mejorar su posición en el mercado. Esta opción permite un mejor control y mayores márgenes de beneficio. Recomendado para productos con un nivel de precio superior al de otros productos, relojes de lujo y accesorios muy especiales por la exclusividad de su diseño y función.

  Quizás te interesa:Marketing de servicios ejemplos

No todos los productos pueden distribuirse a través de todos los canales. Esta decisión tiene un impacto directo en su imagen de marca. Así que asegúrese de elegir el canal adecuado que sea beneficioso para usted como empresa.

También es importante recordar que las condiciones del contrato con cada minorista variarán mucho en función de la exclusividad de sus exigencias y concesiones.

Distribución vertical: canales de distribución

En función del número de intermediarios por los que pasa el producto antes de llegar al consumidor final, existen las siguientes opciones.

• Canal directo: El producto se entrega directamente al cliente. Es la versión utilizada por las entidades financieras. El coste es mínimo.

• Canal de distribución corto: los clientes acceden a los productos a través de un número reducido de intermediarios (normalmente sólo uno). Utilizado por los fabricantes de automóviles.

  Quizás te interesa:Fuerza de ventas ejemplo

• Canal largo: más representativo del mercado de consumo, su uso requiere la participación de varios intermediarios (al menos dos). Suele ser elegido por los fabricantes textiles. Son ellos quienes tienen que soportar los costes más elevados.

Sin embargo, dependiendo de la naturaleza del producto, los canales de distribución tradicionales como los descritos anteriormente pueden quedar obsoletos, por ejemplo, las ventas en línea (comercio electrónico) y el negocio por catálogo.

Cuanto mejor se tomen estas decisiones, más cerca estará el producto del cliente. De este modo, los clientes pueden acceder al producto de la forma más fácil y cómoda y lograr una mayor eficacia en las ventas.

La estrategia de distribución permite así definir los principales puntos de venta en función del tipo de cliente y del producto que se desea vender. También permite determinar cómo se mueven y transportan los productos.

Así pues, el sistema de distribución determina si la forma de distribución de una empresa es interna, externa o mixta.

Para tomar esta decisión, hay que evaluar sobre todo la relación coste-beneficio. la infraestructura, la logística y los costes asociados a este proceso. Por otro lado, también hay que considerar si no es mejor concentrarse sólo en la producción y dejar la distribución a otra empresa o socio comercial.

Esto incluye también los sistemas de suministro.

Con la distribución interna, la comercialización se realiza internamente. El requisito previo para ello es disponer de la infraestructura y la logística adecuadas para que el proceso sea eficiente.

Por otro lado, si se decide que es más barato centrarse sólo en la producción y dejar la distribución en manos de otra empresa, la distribución se dejará en manos de una parte externa.

El sistema mixto resultante hace que las empresas utilicen tanto sistemas de distribución internos como externos para lograr un mayor alcance.

Por supuesto, el tipo de sistema de distribución depende de los clientes objetivo de la empresa y del tipo de producto que se venda, entre otros factores.

Los tipos de distribución incluyen.

Es decir, si sólo se designa un distribuidor, se produce un trato exclusivo. Esto se aplica a la venta de productos de alto valor o precio para que no se pierda este nivel de posicionamiento.

La situación es similar cuando se venden productos de precio medio y calidad media. En otras palabras, no tan lujoso, pero tampoco tan popular. En este caso, el objetivo es un grupo selecto de distribuidores que ayudan a la empresa a alcanzar sus objetivos.

Sin embargo, los sistemas de gran distribución se utilizan más cuando se trata de bienes de consumo masivo de bajo precio. Por tanto, no importa quién las venda, sólo que tengan un mayor alcance.

Los canales de distribución, por su parte, se refieren al número de miembros o intermediarios que intervienen para hacer llegar el producto de la empresa al consumidor final.

Existen dos tipos de canales de distribución.

El canal de distribución directa funciona cuando la empresa entrega el producto al consumidor final. En este caso, no hay necesidad de intermediario porque la empresa entrega el producto al consumidor.

Del mismo modo, los canales indirectos significan que hay un intermediario para hacer llegar el producto a las manos del cliente.  Los canales indirectos pueden ser más o menos largos en función del número de intermediarios que intervengan en el proceso de intermediación.

En resumen, hay tres factores importantes que intervienen en las decisiones que toman las empresas sobre su estrategia de distribución. Estas decisiones están relacionadas con el sistema de distribución, el tipo y el canal utilizados. Además, todas estas decisiones dependen del tipo de clientes a los que se va a servir y del tipo de productos que se van a ofrecer en el mercado.

Si quieres conocer otros artículos parecidos a Formas de distribución comercial puedes visitar la categoría Ejemplo Empresa.