Guión para vender por teléfono

Guión para vender por teléfono

Escribir guiones de telemarketing suele ser complicado, sobre todo si es la primera vez.

¿Qué estilo de lenguaje elegir en cada situación? A continuación se presenta la estructura general de un buen guión y diez modelos específicos que han demostrado su eficacia.

La estructura de un guión telefónico de éxito

Guión para vender por teléfono

Antes de presentar un ejemplo de servicio de atención telefónica que conduce a una conversión, hablaremos de la estructura general que debe seguir un guión de prospección.

Independientemente del sector, una llamada a clientes potenciales debe incluir los siguientes pasos.

  • #1 Despertar curiosidad (¿quién es y por qué le interesa?).
  • #2 Proporcionar el contexto utilizando la técnica de levantar el tono.
  • #3 Pedir permiso para proceder
  • #4 Formular preguntas de evaluación para determinar si se están cumpliendo los KPI.
  • #5 Prueba única: determinar la sensibilidad al precio, la toma de decisiones, etc.
  • #6 Planificar los próximos pasos.

Estos seis pasos son esenciales para crear un guión claro y pertinente en el que los vendedores puedan confiar cuando hagan prospecciones por teléfono.

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Para inspirarte, a continuación te ofrecemos un ejemplo de guion de llamada que puedes adaptar a tu negocio 🙂 .

- 3 Apertura

El objetivo de esta parte es explicar su empresa y los productos y servicios que ofrece y animar al posible cliente a continuar la conversación.

No dude en preparar de antemano un conjunto de palabras clave que sus vendedores puedan utilizar más adelante.

La llamada de ventas es una herramienta que guía la conversación con los clientes en las ventas. Mientras que en el pasado se suponía que factores externos como el silencio y una buena calidad de sonido eran cruciales para aumentar las ventas por teléfono, recientemente se ha puesto de manifiesto que la propia conversación entre el vendedor y el cliente puede influir en el aumento de las ventas.

El final depende del guión

Guión para vender por teléfono

Las posibilidades de razonamiento son infinitas, en función de la finalidad: resolver una reclamación, reconquistar a un cliente, hacer un estudio de mercado, gestionar un caso, cerrar una venta, etc. De estas diversas posibilidades, sólo se tratará aquí el propósito de una venta telefónica puntual.

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Una venta telefónica puntual consta de tres pilares: oferta del producto, motivación para comprar y escucha activa. Una buena conversación de ventas debe tener en cuenta que el protagonista de la venta es el cliente, por lo que hay que centrarse en escucharle, comprender sus intereses y necesidades y proteger su autoestima. Los clientes compran porque quieren comprar, no porque nosotros queramos vender.

Estos principios deben estar en la estructura básica de cualquier argumento. Para ser realmente eficaz, debe tener al menos las siguientes partes: Presentación del producto o servicio que se intenta vender, explicación y argumentación, escucha de las preguntas del cliente, refutación y colgar el teléfono.

Rebatir objeciones comunes

Para poder responder a las objeciones más comunes, es aconsejable llevar una lista bien rellenada de contraargumentos. He aquí algunas fórmulas de uso frecuente.

"No me interesa", "¿Por qué?" (la respuesta puede aportar un nuevo argumento).

No tengo tiempo", "Llame y concierte una cita cuando le venga bien".

Es un tema muy importante que hay que tener en cuenta" "Por supuesto, Sr. Ramírez, es un tema muy importante que hay que tener en cuenta.... Pero recuerda que la oferta solo es válida hasta el 15 de septiembre".

Por supuesto, Sr. Escobar. Sin embargo, la información del catálogo es general, por lo que sería más ventajoso para nosotros adaptar nuestra oferta a su caso concreto."

"Ya tenemos proveedor" "De acuerdo, señor Valverde. Pero, ¿le gustaría utilizarnos como proveedor alternativo?".

"Yo siempre trabajo con la misma empresa, señor Torres, lo entiendo, pero entonces ¿cómo sabe que está recibiendo el mejor trato/garantía/remuneración?".

Demasiado caro" "Sr. Ruiz, lo entiendo, pero hay unas condiciones especiales" "Sr. Ruiz, lo entiendo, pero es una inversión con una garantía que se devolverá dentro de xxxxxx" "¿Me puede explicar qué es demasiado caro?". "Sí, somos los más caros del mercado, pero es porque la calidad que ofrecemos es la mejor. Sí, somos los más caros del mercado, pero es porque la calidad que ofrecemos es la mejor" (el concepto de exclusividad puede ser a veces un incentivo para los clientes potenciales).

"No conozco su empresa" "¿Qué datos necesita para poder trabajar con nosotros con confianza?"

"No estoy convencido de que sea útil para mí". "Bien, señor Palomo, dígame para qué cree que puede ser útil el servicio/producto". "Entiendo tu preocupación, otros clientes pensaban lo mismo, pero yo lo he utilizado y me ha parecido muy útil.

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Resumen

José

¡Bienvenido a mi humilde blog! Soy José, empresario y novato escritor. Estudié ADE y después de años trabajando voy a intentar compartir mi conocimiento con todos vosotros. Si necesitas consejos y experiencias sobre este mundillo, no dudes en leerme.

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