Margen comercial por sectores

El margen comercial es un indicador muy importante, especialmente para las empresas que venden productos físicos a través de la distribución o de su propia producción. Veamos cómo se calculan estos datos, qué indicadores pueden seguirse y por qué hay que hacerlo con mucho cuidado.

Definición de rango de negociación

El margen es la diferencia entre el precio de venta (sin impuestos) y el coste del producto (sin impuestos). El precio del producto incluye el precio de compra y los costes directos relacionados. Materias primas y costes de fabricación y logística que puedan estar directamente relacionados con este producto.

Margen comercial = precio de venta - coste del producto.

¿Qué indicador utilizar?

El recargo en sí no aporta gran cosa, pero es necesario encontrar un indicador sencillo para estudiar su evolución en el tiempo y obtener datos comparables. Por ello, se suele hablar de porcentajes. Existen dos formas de calcular el porcentaje de margen sobre las compras y el porcentaje de margen sobre las ventas.

A lo largo de los años he trabajado con minoristas de todos los sectores. Para una gran parte, existe una confusión considerable entre los márgenes bruto y comercial y el impacto que tienen en el coste final y la rentabilidad de la empresa.

Que es el margen comercial

El valor añadido de una empresa de estas características es que suministra a sus clientes los bienes que ofrece en sus locales y la fijación de precios se basa esencialmente en el precio de compra más los márgenes para determinar el precio de venta.

Si partimos del precio de compra y definimos el margen de beneficio, las distintas variables se representan del siguiente modo.

Lógicamente, el conocimiento de los proveedores, los competidores, los clientes y las reglas del juego es esencial para determinar el margen aplicable, ya que este precio de venta debe determinarse teniendo en cuenta el precio que el consumidor final está dispuesto a pagar en función de la situación del mercado y del sector.

Te recomiendo que veas el vídeo disponible en mi canal de YouTube en el que se explica la relación entre los términos precio de compra, margen comercial, precio de venta, precio unitario y margen bruto unitario. En él distingo dos casos: por un lado, los comerciantes que están acogidos al sistema del recargo de equivalencia y los que no lo están, ya que en el primer caso el IVA soportado y el recargo correspondiente forman parte del coste de los bienes.

Es importante que los operadores conozcan estas variables, ya que la fijación de precios es probablemente el factor de éxito más importante para su negocio. Los errores en la fijación de precios son graves, tanto para salir del mercado como para la rentabilidad y el futuro de la empresa. No tenemos derecho a equivocarnos al respecto y estamos caminando por una línea muy fina (¡otra línea muy fina...!). Trabajamos con un margen muy estrecho.

Definición de logística comercial

Necesitamos tener las herramientas para tomar las decisiones correctas y conocer su impacto en la rentabilidad del negocio. En los siguientes enlaces encontrará cuatro herramientas que le ayudarán a gestionar sus márgenes y costes a diario.

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En próximos artículos explicaremos cómo afectan las rebajas y los descuentos a los márgenes de beneficio y a los costes.

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