Plan de acción comercial ejemplo

Los Planes de Acción de Ventas (PAV) permiten a una organización formalizar su estrategia y metodología global de ventas efectivas. Ayuda a alinear los equipos en torno a los mismos objetivos, homogeneizar los procesos para mejorar el rendimiento y anticiparse mejor a las nuevas personas y herramientas.

¿Qué es un plan de acción de ventas, por qué es importante crearlo y cómo se crea un plan de acción de ventas?

¿Qué es un plan de acción de ventas?

Un plan de acción empresarial muestra cómo se van a alcanzar los objetivos de ventas, dónde están los mercados objetivo, qué actividades son necesarias para lograr los objetivos y qué obstáculos hay que superar.

Un PAC eficaz debe comunicar la siguiente información.

• #1 Misión y posicionamiento de la empresa: ¿por qué existe la empresa y cómo se posiciona en el mercado?
• #2 Estructura de la organización de ventas: ¿qué hacer con el equipo de ventas? ¿Qué experiencia necesitan para obtener resultados?
• #3 Objetivos y metas: ¿Cuáles son los objetivos de ventas y cómo se desglosan en cuotas trimestrales y mensuales?
• #4 Público objetivo y segmentación: ¿cuáles son las características del mercado objetivo y en qué cuentas objetivo hay que centrarse?
• #5 Estrategia y metodología de ventas: ¿cómo priorizar las actividades de venta? ¿Qué métodos de venta deben utilizarse?
• #6 Plan de ventas: ¿Cómo tratará estos datos? ¿Cuándo se llevará a cabo cada proyecto y actividad?
• #7 Medición del rendimiento y los resultados: ¿qué indicadores y KPI ayudarán a evaluar el rendimiento del equipo?

¿Por qué desarrollar un plan de acción corporativo?

La mayoría de los vendedores están orientados a la acción. En su afán por hacer el trabajo a toda costa, tienden a descuidar la planificación y a centrarse en los resultados a corto plazo.

Resumen ejecutivo plan de marketing

Aunque esto ayuda a cumplir las cuotas, tiene la desventaja de ser impredecible. Considere el proceso de ventas como un sistema y optimice sus pasos. Un buen plan de acción de ventas puede mantenerse en marcha si se dispone de un sistema repetible.

Su plan de acción de ventas también debe identificar las herramientas y los talentos que necesita desplegar y desarrollar. Para determinar si su equipo y sus herramientas son adecuados, hágase las siguientes preguntas.

• ¿A quién tengo que contratar para llevar a cabo cada paso?
• ¿Quién dirigirá estos equipos?
• ¿Qué CRM es el más adecuado para organizar cada fase?
• ¿Qué otras herramientas necesitan los miembros del equipo para realizar su trabajo?
• ¿Cómo se miden el rendimiento y los resultados?

Para responder con precisión a estas preguntas, hay que reunir la información y los datos adecuados. Si hace suposiciones sobre las necesidades de los clientes y las condiciones del mercado, es probable que su plan fracase.

El aumento del volumen de ventas se debe en gran medida al trabajo de la empresa para desarrollar su estrategia comercial de acuerdo con el plan de negocio. En palabras del inversor estadounidense Warren Buffett, "alguien plantó un árbol hace mucho tiempo, y hoy alguien está sentado a la sombra".

Por lo tanto, para lograr un aumento significativo y sostenible de las ventas, las empresas tenían que realizar una investigación previa sobre el mercado, las oportunidades disponibles, los productos, los canales de distribución y las campañas publicitarias que debían lanzarse.

Indice plan de negocio

Como se explica a continuación, el plan de ventas es el documento que responde a todas las preguntas comerciales importantes: Qué vender, cuándo vender, dónde vender, cómo planificar la venta y cómo llegar al cliente final. En el Máster en Dirección Comercial de la Cámara de Comercio de Madrid, el Plan de Ventas y Marketing describe las acciones a realizar para alcanzar los objetivos y definir nuevas estrategias para evitar los efectos no deseados y reducir los inevitables. Es un tema que se trata en detalle debido a su importancia.

Diez pasos para poner en marcha un plan de empresa, desde el análisis del mercado hasta la evaluación de los resultados.

Paso 1: Estudio de mercado

El primer paso es definir el nicho de mercado, averiguar por qué los clientes compran nuestros productos y qué mejoras se pueden introducir para atraer a más clientes.

Un nicho de mercado es un segmento de mercado o subconjunto de un mercado con requisitos y preferencias únicos que forman un grupo objetivo específico para una oferta especializada concreta. Los nichos de mercado son, por tanto, la forma en que la gente identifica su empresa y la razón por la que se diferencia de sus competidores.

Esto significa determinar el tamaño de su mercado objetivo, la posición de su empresa en el mercado e identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (DAFO) en ese mercado.

Paso 2: Clientes objetivo

Una vez identificado un nicho de mercado, la definición de los buyer personas ayuda a centrarse en los clientes objetivo.  A menudo, las empresas crean un embudo de ventas conociendo mejor a sus clientes en cada etapa, atrayéndolos con ofertas interesantes que satisfagan sus necesidades y llevándolos a la etapa de conversión para que se conviertan en clientes reales.

Cuanto más a fondo investigue a su público objetivo, mejor podrá adaptar su oferta a sus necesidades. Recuerda, como explica Jason Zook, fundador de la empresa publicitaria estadounidense I Wear Your Shirt: "Si intentas hacer algo para todos, harás algo para todos".

En este paso se responde a la pregunta más importante: ¿qué hay que hacer para convertir clientes potenciales en clientes?

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