Poder negociador de los clientes

El poder de negociación de los clientes surge cuando, en un entorno de mercado, quienes demandan o compran productos fabricados por una empresa exigen que los productos vendidos por ésta sean de mejor calidad y en mejores condiciones de precio.

Una empresa cliente puede ser una empresa que no consume necesariamente el producto adquirido, sino que sólo lo vende o distribuye al consumidor final. Por ejemplo, en el caso de los supermercados.

También hay
También hay empresas cliente-consumidor que utilizan sus productos para fabricar otro producto.
Producir otro producto, en este caso para el consumo. Este podría ser el caso.
La empresa construye casas o compra puertas y ventanas. En cualquier caso, la empresa
es un cliente, ejerce un poder de negociación sobre la empresa que vende el producto.
Los productos que se venden.

Puede haber
muchos casos en los que el cliente puede demostrar una ventaja sobre la empresa que vende el producto.
El caso más importante es que la empresa que vende el

• Caso de monopsonio: se da cuando sólo hay un comprador para una determinada empresa. En este caso, el cliente puede negociar con la amenaza de no seguir adelante con la compra o rescindir el contrato si no recibe el beneficio esperado. Esto, por supuesto, le da un gran poder sobre la empresa.
• Exceso de oferta en relación con la demanda: esto significa que los clientes pueden elegir entre una amplia gama de opciones porque hay muchos proveedores en el mismo sector. Por tanto, elegirán la empresa que ofrezca mejores productos, mejor servicio y mejores precios.
• La existencia de alternativas para los clientes. El poder de negociación de los clientes aumenta cuando hay muchos productos similares que pueden satisfacer fácilmente las mismas necesidades.
• Compra a granel: En este caso, el cliente se convierte en un factor muy importante para la supervivencia de la empresa. Esto reduce el poder de negociación de la empresa.

• Menor diferenciación de los productos del proveedor: Cuanto menos diferenciados estén sus productos, más rentable puede ser la negociación para el cliente.

• Información y conocimiento del mercado: Cuanto mejor conozca el cliente el mercado y sus tendencias, más poder de negociación tendrá.
• Los clientes pueden fabricar los mismos productos: Los clientes pueden ganar más poder en la negociación si pueden producir los bienes y servicios ofrecidos por la empresa, ya que pueden convertirse en competidores.

Los clientes son tan importantes para el éxito de una empresa que ésta debe esforzarse por conservarlos. Los clientes fieles son los que nos compran con regularidad.

Como atender a un cliente

Los expertos afirman que, en algunos casos, es mejor reducir el número de clientes fieles que tener muchos clientes que no vuelven a comprar. Es decir, si los clientes no vuelven a comprar tras un periodo de uso, es que algo no les ha convencido.

Es cierto que a veces hay productos que ya no existen, pero es porque hay productos que funcionan mejor que cuando se compraron. En otras palabras, la tecnología ha avanzado.

Entre las principales ventajas de los clientes fieles figuran.

• A las empresas les resulta más barato mantener relaciones con los clientes existentes que buscar nuevos clientes potenciales.
• Los clientes fieles realizan compras regulares y frecuentes, lo que contribuye a un flujo de ingresos constante.
• Los clientes fieles permiten a los empleados de la empresa dedicar más tiempo a otras actividades en lugar de centrarse exclusivamente en las ventas.
• Esto es lo que les da el poder de superar a la competencia. Porque los clientes satisfechos transmiten una buena experiencia, lo que refuerza nuestra posición en el mercado.

• Los clientes fieles nos cuentan los problemas que tienen al utilizar nuestros productos, pero eso no basta para saber qué tenemos que cambiar, lo que nos ayuda a mejorar e innovar.

Por último, concluimos que hay que fidelizar a los clientes. Esto implica que nuestros clientes están satisfechos con la calidad de los productos que ofrecemos, que nuestro servicio es excelente y que tenemos los mejores precios que se pueden encontrar en el mercado teniendo en cuenta la calidad de los productos que ofrecemos.

Entre las cinco fuerzas de Porter, el poder de negociación de los compradores se refiere a la capacidad de los consumidores de presionar a las empresas para que ofrezcan productos de mayor calidad, mejor servicio al cliente y precios más bajos. Al analizar el poder de negociación del comprador, puede concluirse que este análisis de la industria se realiza desde la perspectiva del proveedor. Según las cinco fuerzas de Porter, el poder adquisitivo es una de las fuerzas que determinan la estructura competitiva de una industria.

Tipos de clientes según su comportamiento

La idea básica es que el poder de negociación de los compradores en una industria afecta al entorno competitivo de los proveedores y a su capacidad para lograr rentabilidad. Los clientes fuertes pueden exigir a los vendedores precios más bajos, mejor calidad de los productos y mejor servicio. Todos estos son costes para la empresa. Los compradores fuertes pueden aumentar la competencia en el sector y reducir el potencial de beneficios del vendedor. Los proveedores débiles, en cambio, están a merced de los compradores en términos de calidad y precio, lo que reduce la competitividad de la industria y aumenta el potencial de beneficio del vendedor. El concepto de poder de compra desarrollado por Porter ha tenido un impacto duradero en la teoría del mercado.

Poder del cliente: factores determinantes

Para Porter, hay varios factores que determinan el poder de negociación de los clientes. El alto poder de negociación se da cuando los compradores se centran en comparar proveedores y se crea un escenario con pocos compradores y muchos vendedores.

Cuando el coste de cambiar de un producto de un vendedor a otro es bajo, el poder de negociación del cliente es alto. El poder de negociación de los clientes es mayor cuando los compradores pueden integrarse fácilmente hacia atrás o iniciar ellos mismos la producción. El poder del comprador es mayor cuando los consumidores son conscientes del precio. El poder de negociación de los compradores es mayor cuando los clientes compran a los vendedores productos estandarizados en grandes cantidades. El poder del comprador es mayor cuando existen sustitutos en el mercado.

Y cuando cualquiera de estos factores se invierte, el poder de negociación de los clientes es naturalmente bajo. La baja concentración de clientes, los elevados costes de cambio de proveedor, el miedo a la integración hacia atrás, la baja sensibilidad a los precios, los consumidores sin formación, los consumidores que compran productos específicos y la falta de alternativas indican un bajo poder de negociación.

Análisis

Al analizar una industria, no todos los factores anteriores son aplicables. Sin embargo, algunos, aunque no muchos, sí lo hacen. Y de los factores que sí se aplican, algunos pueden indicar que los clientes tienen un alto poder de negociación, mientras que otros pueden indicar un bajo poder de negociación. Los resultados no siempre serán sencillos. Por lo tanto, hay que tener en cuenta las sutilezas del análisis y las circunstancias específicas del sector de la empresa.

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