Que es revenue management

La gestión de los ingresos es ahora el núcleo de los modelos de negocio de varias industrias. Consiste en métodos de fijación de precios que combinan la previsión de la demanda y la gestión eficaz de las existencias con la maximización de los beneficios. Todo esto se consigue atrayendo a los clientes adecuados en el momento oportuno y a través de los canales adecuados.

El objetivo de la gestión de ingresos es optimizar las ventas mediante una combinación óptima de factores como el cliente, el momento, el canal de distribución y el precio.

Aunque sus orígenes no son nuevos, la analítica de datos tiene ahora un fuerte componente tecnológico.

¿En qué ámbitos puede utilizarse esta nueva tecnología, cómo puede implantarse y cómo puede medirse su eficacia? En este artículo aprenderá todo lo que necesita saber sobre este revolucionario método de ventas.

¿Dónde y cómo se originó la gestión de ingresos?

En un principio, el método se denominó gestión de ingresos y luego evolucionó hasta convertirse en el término actual. Se inició en el sector de la aviación, pero pronto se extendió a toda la industria turística.

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En los años sesenta, empresas tan conocidas como IBM y American Airlines empezaron a introducir este novedoso sistema. Su objetivo era ofrecer descuentos en las tarifas reservadas con antelación. Se calcula que les ahorró más de 1.000 millones de euros en sólo tres años.

Hoy en día, es el sector hotelero el que ha hecho de la gestión de ingresos la columna vertebral de su modelo de negocio. La aplicación es similar al descuento al reservar billetes de avión, pero también se aplica a habitaciones y otros servicios.

¿Para qué sirve la gestión de ingresos?

La gestión de ingresos es un método que no puede aplicarse en todos los ámbitos. Como he mencionado antes, se trata del sector turístico, más concretamente del sector hotelero.

¿Qué características debe tener un sector para aplicar este método?

• Disponibilidad limitada de productos o servicios. Al igual que los aviones y otros medios de transporte sólo tienen un número limitado de plazas, los hoteles no tienen un número infinito de habitaciones.
• Servicios rentables. Teniendo en cuenta los costes variables (CV) y los costes fijos (CF), el coste medio no debe ser muy elevado.
• "Fecha de caducidad" de los servicios Si no vende hoy, no venderá mañana. Por ejemplo, si una habitación permanece vacía durante la noche, no se obtendrá su beneficio potencial.
• Posibilidad de venta anticipada. Otro requisito para la introducción es la posibilidad de reservar y pagar los servicios en el momento de la reserva.
• Segmentación del mercado. Existen diferentes mercados y debería ser posible desarrollar estrategias para diferenciar cada uno de ellos.

Todas estas características están presentes en el sector hotelero, ¡pero no sólo! Sectores como el comercio minorista están empezando a utilizar técnicas de gestión de ingresos, sobre todo para aplicar promociones y descuentos.

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También hay varios ejemplos en el sector de la hostelería. También hay cada vez más iniciativas para vender existencias a precios asequibles, como aplicaciones y tiendas especializadas que intentan deshacerse de sus últimas existencias.

El marketing digital desempeña hoy un papel esencial en la gestión turística, especialmente en el sector hotelero, debido a las nuevas tecnologías y a la evolución de los hábitos de consumo. Uno de los métodos más utilizados en la estrategia de las empresas turísticas es la gestión de ingresos, una hoja de ruta para fijar precios, gestionar las reservas y medir mejor el éxito. Siga leyendo para saber qué es y cómo puede ayudar a su empresa.

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¿Qué es la gestión de ingresos?

La gestión de ventas se define de forma bastante vaga como la venta del producto o servicio adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y a través del canal de distribución adecuado. Esto ayuda a ofrecer soluciones rentables y a aumentar la satisfacción del cliente.

Esto se consigue analizando e investigando una serie de factores y tomando decisiones mediante la curación y el cruce de los datos extraídos para optimizar al máximo la venta y conseguir el mayor beneficio posible. Algunas de ellas son.

• Previsión de la demanda
• Comprender el comportamiento del consumidor en materia de gasto
• Desarrollar paquetes de precios dinámicos
• Análisis de precios de los competidores
• Análisis de estacionalidad para identificar las tasas de reserva más altas y más bajas del año.

¿Por qué es importante la gestión de ingresos?

La gestión de ingresos permite a los propietarios y gestores de hoteles tomar decisiones basadas en datos para anticiparse a la demanda del mercado y responder eficazmente a los cambios.

Los hoteles, como muchos otros negocios, tienen unos costes mensuales fijos que deben pagarse independientemente del número de habitaciones reservadas. Por tanto, una estrategia de gestión de los ingresos ayuda a cubrir los costes y a optimizar dinámicamente los precios y los servicios.

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