Técnica de la bola baja

Una táctica de reducción de precios consiste en hacer una oferta muy atractiva y luego añadir determinados costes ocultos después de que el cliente haya accedido a comprar.

En otras palabras, se trata de una táctica de rebaja en la que se hace una oferta atractiva, pero luego se convierte en una oferta poco interesante. Es poco probable que las personas que ya han aceptado algo cambien de opinión porque se sientan obligadas a hacerlo.

Las tácticas Lowball se utilizan mucho en la venta de coches para atraer clientes con una política de precios muy agresiva porque la competencia es muy alta.

Cuando uno va a un concesionario a comprar un coche que ve anunciado, se encuentra con que es una versión básica de ese modelo, carente de muchas características deseables que no están disponibles o por las que hay que pagar un extra (equipo de música, elevalunas eléctricos, cierre centralizado, mando a distancia, garantía ampliada, características más lujosas, una mayor duración, etc.).

Los clientes suelen salir del concesionario con un coche nuevo, pero rara vez con la versión básica que se habló con ellos.

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¿Por qué se llama a esta táctica "precios bajos"?

El término "bola baja" procede del béisbol, donde una "bola baja" es una bola que pasa entre las caderas y las rodillas del bateador (si pasa por debajo de las rodillas, no es una bola efectiva).

Aclaración

Otra expresión utilizada en situaciones de negociación con la intención de explotar una posición débil, por ejemplo, cuando una parte ofrece una cantidad de dinero excesivamente baja para ver hasta dónde cede la otra, o cuando la otra parte necesita dinero urgentemente.

Una técnica similar a la del pie en la puerta es la técnica de la bola baja, muy conocida en las empresas que ofrecen productos o realizan promociones. Con tal de vender un producto, los vendedores llegan incluso a mentir. Esto supone una falta de ética profesional y un engaño al cliente. Cuando te ofrecen un producto, te cuentan todas las ventajas que tiene, te lo pintan de rosa, y luego, cuando intentas comprarlo, te dicen que no hay ningún producto en ese color o con esa característica y que tienes que comprar un producto más caro y similar al primero? Pues bien, esta táctica de persuasión es habitual en el sector de las ventas. Para aumentar las ventas de un producto o hacerlo popular, a menudo se recurre a la publicidad engañosa para mejorar la imagen del producto en la mente de los consumidores y persuadirles de que lo compren. Por ejemplo, tienen la idea de que un donut tiene mucho relleno y, cuando lo prueban, se decepcionan al comprobar que sólo contiene un poco de chocolate.

Las tácticas Lowball consisten generalmente en persuadir a la gente para que se comporte de una determinada manera, como comprar un producto o hacer un viaje. Una vez tomada la decisión y asumido el compromiso, se endurecen las condiciones iniciales, por ejemplo, "el producto no existe, pero hay un producto casi idéntico y más caro". En estos casos, el cliente puede reconsiderar la compra y, en la mayoría de los casos, lo lógico sería desistir de la compra al no cumplirse las condiciones prometidas. Sin embargo, una vez completada la compra del primer producto ofrecido, el cliente suele comprar también el segundo, aunque las condiciones sean menos favorables. Esta técnica de puja es habitual en las ventas de coches usados y en las ofertas de viajes.

El siguiente ejemplo ilustra cómo funciona esta táctica. Una agencia de viajes ofrece 15 días en el Caribe por 30.000 pesos. Una persona no tenía previsto irse de vacaciones al Caribe, pero la oferta le pareció muy atractiva. Antes de reservar en una agencia de viajes, hacen mucho trabajo previo, por ejemplo, con quién van a ir y en qué fechas. También informan a sus amigos de que han cambiado sus planes de verano y han decidido pasar parte de sus vacaciones en el Caribe. Al llegar a la agencia, el empleado describe en un folleto las características del hotel y su buena ubicación. Tras confirmar la aceptación, firmar el contrato y pagar el depósito, el empleado de la agencia informa al viajero de que, lamentablemente, no quedan plazas disponibles en el hotel seleccionado. Para mantener la oferta, la persona debe ahora alojarse en otro hotel a 60 kilómetros de la playa, sin transporte, o elegir otra oferta más cara. Al final, la persona se apunta a un viaje de una semana por 99.000 pesos. Esto se debe a que una vez que una persona ha decidido ir al Caribe y supone que puede viajar por 30.000 pesos, es muy difícil que cambie de opinión o de plan, incluso si la "bola baja" desmiente esa suposición.

Just in time empresas que lo aplican

Así que no des por sentado que todas las campañas son así, piensa varias veces en los pros y los contras antes de comprar y no dejes la decisión en manos de otros.

He aquí un vídeo sobre la persistencia de un vendedor en vender un producto y utilizar la técnica de la bola baja.

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