Técnicas de venta para dependientes

Una es aprender ciertos conceptos sobre el dinero, la otra es aprender a vender. Un directivo me dijo una vez que el éxito pertenece a los que saben vender. Los vendedores pueden tener mala reputación, y he conocido a algunos de ellos y comprendo que sea así. Recomendamos la lectura de estos dos artículos.

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La venta es probablemente una de las profesiones más infravaloradas, tanto en el mercado laboral como en las propias empresas. Por otro lado, para mí, los vendedores son el motor de un negocio, y lo que he aprendido en esta profesión es que el negocio con los mejores vendedores de la ciudad ganará, igual que el mejor atleta gana en el campo. Además, unas sencillas técnicas de venta para tenderos pueden aumentar mucho las ventas.

Cómo ser un buen vendedor

Empecemos por entender la sencilla cuestión de por qué debe mejorar sus habilidades de venta.

¿Por qué tenemos que aprender a vender?

En esta vida, todo es una venta continua y constante. Lo primero que vendes eres tú como persona, como empleado, tu imagen y tu marca. En una entrevista de trabajo te estás vendiendo a ti mismo, y muchas de las técnicas utilizadas en las ventas son exactamente las mismas que se utilizan en una entrevista de trabajo.

Aunque estés "ligando" un sábado por la noche, te estás vendiendo a ti mismo al tratar de poner tu producto delante de la competencia. Y no siempre gana el producto más bonito (mejor diseñado). A veces gana el producto con mejores prestaciones, pero hay que saber qué quieren comprar realmente los clientes y cómo venderlo.

Venta al por mayor significado

La razón por la que los vendedores tienen tan mala reputación en algunos sectores es que a menudo se les tacha de mentirosos, sinvergüenzas y prostitutas. Está claro que las empresas, en particular, comparten la culpa por creer que cualquiera puede convertirse en vendedor y por contratar a personas que no tienen ni la formación ni la capacidad para sumergirse en este complejo mundo que hoy en día ni siquiera se enseña en las universidades.

"No se trata de que los vendedores sean viciosos, mentirosos y lascivos, se trata de que las empresas contraten a cualquier persona mentirosa, viciosa y lasciva para un trabajo para el que no son aptos, como las ventas en este caso."

Robert Louis Stevenson dijo: "Todo el mundo se gana la vida vendiendo algo". Solía decir que no importa lo que hagas en la vida, las habilidades de venta son útiles (sin excepción).

Parte del éxito de Apple se basó en que Steve Jobs sabía vender, y parte de la duda que plantea ahora el nuevo CEO es que Tim Cook no sabe vender.

Hoy en día, la venta cruzada ya no es sólo una oportunidad, sino una obligación. Eso dice el experto Enrique Martínez". Como el número de visitantes a nuestras tiendas ha disminuido drásticamente y el coste de encontrar nuevos compradores es mayor, tenemos que aumentar el valor de los clientes que ya tenemos".

Venta de merchandising al por mayor

La única cuestión es cómo hacerlo. El manual dice: "El objetivo de la venta cruzada es conseguir que los clientes compren más productos de los que pidieron en un principio". Sin embargo, los hábitos de consumo no son los mismos que antes y las técnicas de venta han cambiado. ¿Cuáles son las claves?

No empujes. Los estilos agresivos ya no funcionan. No se trata de inflar la venta, sino de ofrecer lo que le interesa al cliente", explica Martínez. La asesora Patricia Peyrothe subraya que tiene que ser una "venta amistosa". Tienes que hacerles sugerencias e implicarles, por ejemplo, si quieren pantalones, puedes enseñarles también cinturones y zapatos".

Sí, diálogo. No es vender por vender y no es una máquina expendedora. El personal de ventas tiene que pasar de recibir pedidos a asesorar. Deben dialogar con el cliente, hacerle preguntas inteligentes que les pongan en su lugar y hacerle sugerencias adecuadas. Puede que no se decidan a comprar inmediatamente, pero existe la posibilidad de que vuelvan después de evaluar el producto propuesto", dice Patricia Peyrothe.

Relaciones duraderas

Según todos los expertos entrevistados, la venta cruzada debe estar siempre vinculada al objetivo general de retención de clientes. Fernando Rivero, Socio Director de Marketing de la agencia Tatum, sugiere tres pasos para conseguirlo.

Conozca a sus clientes". Aquí reside la clave de la "venta cruzada". Si su PYME trata con unos 500 clientes y conoce personalmente a 100 de ellos, aproveche la oportunidad para conocerlos aún mejor. Habla con ellos. A partir de estos datos, las grandes empresas crean patrones de comportamiento. Ahora, por desgracia, las PYME tienen más tiempo, así que deberían dedicar más tiempo al análisis.

Comuníquese con regularidad. Para ello, debe mantenerse en contacto con ellos y ofrecerles sugerencias interesantes e información valiosa. Muchas empresas, como videoclubs o tintorerías, tienen los nombres, números de teléfono y direcciones de correo electrónico de sus clientes. Si no lo hacen, pida el nombre del cliente a cambio de un valor añadido, como enviarle un menú semanal. No obstante, pregunta cómo y cuándo puedes ponerte en contacto con ellos para no causarles molestias".

Ofréceles algo". Una vez que el cliente ha entrado en tu tienda, puedes utilizar las técnicas habituales de venta cruzada para ofrecerle algo que le interese".

Merchandising diferente

Una de las últimas tendencias en la venta cruzada de las PYME es la búsqueda de un merchandising diferente. El mundo online, con su capacidad para cambiar fácilmente el orden de los productos, está revolucionando la comercialización en tienda", explica Martínez. Desde pedidos industriales específicos para grupos hasta ofertas de productos adaptadas a las necesidades de los clientes. La opción más común.

Agrupación". Una gran tendencia es segmentar a los clientes vinculando productos y categorías muy discretos pero apropiados para ellos, como pañales y cerveza" (existe una leyenda de marketing según la cual un supermercado aumentó las ventas de cerveza entre padres jóvenes colocándola en la sección de bebés).

Universos temáticos". Podemos "descubrir los temas que interesan a nuestros clientes" y orientarles hacia los productos adecuados. En la Fnac, para celebrar el estreno de la película "Tintín", hemos reunido diversos materiales sobre el tema de Tintín. Es una forma estupenda de celebrar Halloween, Navidad y otras fiestas.

Multi-sala. También puede ser posible aumentar las ventas de productos de una categoría concreta creando departamentos que atraigan a la misma clientela, aunque los productos y servicios sean diferentes: Según Fernando Rivero, "un buen ejemplo es la cadena de jugueterías Imaginarium, que abrió algunas de sus tiendas con yogurterías Danone".

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