Técnicas de venta por teléfono

Aunque la venta telefónica ha sido una tendencia para muchas empresas que aspiran a la venta multicanal incluso antes de esta situación concreta que estamos viviendo, la estrechez y la distancia social han obligado a muchos a querer vender por teléfono. En el artículo de hoy, me gustaría compartir contigo diez sencillas técnicas para vender por teléfono, para que tengas un pequeño manual a mano y puedas aplicarlas.

En los últimos años, varios clientes me han pedido que desarrolle guiones de ventas y forme a sus equipos de ventas para mejorar sus habilidades telefónicas, algo que realmente disfruto haciendo. Sin embargo, lo que ha ocurrido recientemente es inusual. En las últimas tres semanas, hemos recibido nueve solicitudes de nuestros clientes para ayudar a sus redes comerciales a vender más por teléfono.

"El hecho es que mucha gente piensa que la venta de teléfonos está de capa caída, mientras que otras empresas han utilizado la venta de teléfonos para mejorar sus resultados y ahora van por delante.

El modelo de venta telefónica tiene muchas ventajas, como la posibilidad de teletrabajar, menores costes comerciales y mejores procesos de diálogo y venta.

Por supuesto, también hay desventajas. El contacto con el cliente ya no es el mismo y la presencia física de un comercial o gestor de grandes cuentas sigue siendo necesaria para determinadas tareas y proyectos. Sin embargo, tras sopesar los pros y los contras, muchas empresas han decidido apostar más por la venta telefónica.

Que es el telemarketing

Las ventas por teléfono y vídeo exigen una mayor capacidad para interactuar, discutir y mantener la atención del cliente, lo que supone un cambio de paradigma para los vendedores, que deben adaptarse de otra manera y ser aún más profesionales.

En la venta cara a cara, la mirada constante y la presencia física del vendedor privan parcialmente al cliente de la capacidad de pensar, le atan a la silla y no le dejan otra opción que escuchar (a menos que sea un vendedor terrible)... y todo ello hace que el cliente sea vulnerable a la influencia.

Pero por teléfono, si no te ganas sus corazones y sus mentes, colgarán en 10 segundos. Muchas empresas fracasan en la venta telefónica porque no es tan sencillo como "venga, venda por teléfono": se necesitan procesos comerciales mejorados, guiones de venta, persuasión por teléfono y mucha práctica.

Permítame ofrecerle estas diez sencillas técnicas.

Técnicas de venta telefónica

1. Cada teleoperador es diferente. Cada producto y servicio que vendemos es diferente. La razón es que los consumidores tienen que pasar por diferentes etapas (psicológicas) para pasar de un estado a otro. Si llamas hoy y quieres comprar un piso de playa en Huelva, probablemente no se venda. Pero si llama hoy y quiere renovar la cobertura de su seguro de enfermedad, es posible que hoy le den un SÍ definitivo.

Registro mercantil central teléfono

Una vez más, la clave es ponerse en el lugar del cliente, conocer el mercado, el proceso de compra y los pasos psicológicos que debe dar para comprar.

En nuestro caso, hemos realizado muchas ventas telefónicas de formación para empresas y sabemos que se tarda una media de cuatro llamadas en firmar un contrato. En cada caso, la solución viene dada por nuestro conocimiento del mercado, el cliente y el proceso de venta.

2. diseñar el proceso de venta. Esta es la parte más difícil si no tienes mucha experiencia, porque requiere muchos conocimientos sobre cómo influir en el cliente por teléfono. En esta fase te dedicas al minucioso trabajo de diseñar un oficio de cien teclas, un guión telefónico. Este guión contiene todos los puntos importantes de la conversación, las preguntas cruciales y las respuestas más importantes.

A lo largo de los años he comprobado que un guión mal diseñado no se traduce en una venta, por muy bueno que sea el vendedor al otro lado del teléfono. Una pregunta incisiva y la falta de confirmación pueden acabar con el 15% de sus ventas.

3. tono informal. Si la venta tradicional tiene mala fama en muchos casos, en la venta telefónica es aún peor. En el momento en que recibimos una llamada de alguien que no conocemos, todos tenemos un termómetro para juzgar si la persona es un vendedor o no, y si lo es, nuestro primer pensamiento es... ¿cómo puedo deshacerme de esta persona lo antes posible? Esto llega a tal extremo que muchos clientes se vuelven muy groseros con el vendedor.

Por lo tanto, un tono de voz relajado y adecuado a la situación y al producto es esencial para que la conversación con el cliente resulte familiar y tenga el brillo especial de una conversación con una persona conocida. La persona que llama debe sentirse cómoda desde el principio.

4. Una conexión desde el principio. Es importante conectar con el cliente desde el principio. Así que si sabes el nombre del cliente, esa es la primera palabra. En situaciones informales es "César, Buenos días", en situaciones más formales es "Buenos días César" y en situaciones más formales es "Buenos días Sr. Piqueras".

Si no conoce el nombre, preséntese primero y luego pregunte al cliente por su nombre. Puedo tomar el nombre desde el principio.

• -Buenos días, soy Marta Svensson de Primal Solutions (silencio).
• -Sí, por favor, hábleme de ello.
• 'Disculpe, ¿cómo se llama?
• -Soy Mario de Felipe.
• -Muchas gracias, Mario.

5. Consigue dos votos afirmativos lo antes posible. Dale Carnegie, en su gran libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, ya describió esta sencilla técnica para conseguir que la otra persona diga "sí" y "sí" lo antes posible. Se utiliza la misma técnica. Se denomina principio de reafirmación y es crucial.

• -Mario, ofreces un servicio para controlar la salud de tus empleados, ¿no?
• -Sí.
• -Y supongo que su actual socio comercial se encarga de los controles sanitarios cada año y recopila la información necesaria y se la remite, ¿es correcto?
• -Sí (cada afirmación cuenta como un "sí").

6. Pide al cliente que identifique sus necesidades. Una vez que haya pedido al cliente que considere algunas de las preguntas para bajar sus defensas y haya respondido "sí", el siguiente paso es pedirle que identifique lo que necesita. En otras palabras, hay que abordar juntos los puntos débiles para poder ofrecer una solución más adelante.

• -Mario, ¿estás siempre interesado no sólo en mantener la salud de tus empleados, sino también en mejorarla en la medida de lo posible?
• -Bueno, eso también existe, ¿no?
• -Cuando los trabajadores sienten que la empresa se preocupa por su salud, no sólo están más satisfechos, sino que consiguen reducir su absentismo. ¿Le interesa reducir el absentismo?
• -Si existe la posibilidad....

7. ofrecer soluciones a sus necesidades. Así que tenemos que utilizar nuestras mejores dotes de comunicación para presentar la solución de forma muy concisa. Sin embargo, para este servicio necesitamos hacer una breve presentación y luego concertar otra cita para una demostración, una presentación detallada del producto o una visita comercial.

El error que cometen muchos vendedores por teléfono es que piensan que el cliente tiene todo el tiempo del mundo para ellos ese día, e intentan explicarle detalladamente en qué consiste la solución.  Si el cliente está interesado, generalmente hay que dedicar tiempo a discutir la solución en detalle.

8. aprovechar el apoyo y la información. Se necesita confianza para completar una compra por teléfono, y no hay mejor herramienta para generar confianza en el cliente que un sitio web, un documento PDF o un vídeo de instrucciones.

Por eso animo a todos mis clientes a desarrollar mejores herramientas de venta (vídeos, PDF, sitios web, páginas de aterrizaje). ¿Qué sería de Nespresso sin los anuncios de George Clooney?

9. Sé flexible. Los guiones de venta son importantes, pero un buen teleoperador los respeta, pero también sabe bailar con el cliente, ponerse en su lugar y llevarlo a otro sitio sin que se dé cuenta.

10. Nunca contradigas al cliente. Olvídate de contradecir al cliente, no utilices la palabra "pero" y no te dejes llevar por tu ego: "Este cliente está equivocado, convéncele". Tienes que adaptarte a él, empatizar con él y guiarle paso a paso hacia una solución.

Es un verdadero arte estar en desacuerdo con el cliente y hacerle ver que estamos casi en sintonía con él sin que se dé cuenta.

Por estas razones, el telemarketing requiere muchos conocimientos técnicos y no es para todo el mundo. O mejor dicho, el telemarketing es para todos los que se lo toman en serio.

Nos vemos en la cima.

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Nada es tan personal y rápido como el teléfono. Por eso los clientes prefieren el teléfono, a pesar de otras alternativas como las redes sociales y el chat de asistencia.

Si usted es director de ventas o propietario de una empresa, los clientes prefieren hablar con una persona en directo antes que con un programa automatizado, y el impacto inmediato de una llamada telefónica evita que los clientes tengan que esperar horas para recibir un correo electrónico.

Es fácil perder clientes por teléfono, pero ¿cómo pueden las empresas ganárselos eficazmente con el telemarketing? La respuesta es más sencilla de lo que la mayoría de la gente cree. ¿Cómo se vende por teléfono? He aquí 10 técnicas de venta telefónica de éxito.

Las técnicas tradicionales de venta telefónica no son muy eficaces hoy en día. En general, las técnicas de venta constituyen la columna vertebral de los métodos utilizados por los equipos de ventas de las empresas.

Todas estas técnicas implican un poco de psicología para averiguar cómo vender eficazmente por teléfono y qué motiva a los clientes potenciales a comprar un determinado producto.

Las antiguas técnicas para vender productos a los clientes por teléfono ya no son tan eficaces ni poderosas como antes. Hoy en día, el comportamiento del cliente se ve influido por muchos factores mucho antes de la compra o incluso antes de la primera conversación con el vendedor.

Por ejemplo, si se pregunta cómo vender teléfonos móviles a sus clientes, encontrará rápidamente un ejemplo. Basta con buscar en Google el término "cómo vender teléfonos móviles a los clientes" y obtendrás unos 2.390.000.000 resultados en 0,59 segundos (sí, siempre soy un fanático de los números, acabo de comprobarlo).

Y exactamente el mismo potencial existe para los clientes potenciales.

Ahora que la información está disponible en Internet y cualquiera puede averiguar lo que quiere saber sobre el producto o servicio con un solo clic, el vendedor se limita a leer un guión (también conocido como vendedor robot). Alternativamente, como se ha descrito anteriormente, los clientes potenciales pueden informarse sobre su empresa y lo que ofrece antes de llamar.

Así pues, las llamadas en frío son cada vez menos eficaces, ya que a la gente ya no le interesa perder el tiempo en una llamada telefónica con alguien de quien nunca ha oído hablar. En su lugar, deben buscar formas de animar a los visitantes del sitio web o a los clientes potenciales a ponerse en contacto con el equipo de ventas.

He aquí algunas técnicas que puede utilizar para hacer el proceso más inteligente y aumentar las ventas telefónicas de su equipo. Descubra nuevos consejos para que su proceso de venta telefónica sea más inteligente y aumente las ventas.

Guiones de planificación ..

¿Cuál es el objetivo de la convocatoria? ¿Para presentar su empresa? ¿Para hablar de sus productos? ¿Para cerrar una venta?

En cualquier caso, el guión debe centrarse en el objetivo. Centrarse en la tarea hace que el vendedor parezca profesional y bien informado.

Entender el tema también reduce el número de discusiones fuera de lugar y hace que el interlocutor sea más eficiente y eficaz. Esta es una de las técnicas más importantes de la venta telefónica.

Pero no lo recites

Hay muchas razones para no leer el guión.

En primer lugar, las frases ensayadas suelen parecer rígidas y poco naturales.

Como ya se ha dicho, una de las razones por las que los clientes llaman es porque quieren hablar con una persona en directo. Al seguir un guión ensayado, el vendedor arruina este efecto y puede perder el interés del cliente. Deberían seguirlos.

En segundo lugar, la imprevisibilidad de las preguntas del cliente hace imposible que la conversación siga el orden del guión.

Es mejor tener algunas referencias en lugar de líneas. Deje que el vendedor se remita al guión para mantenerse en el buen camino, pero no dependa del guión. Cómo vender un producto por teléfono: El ejemplo es sencillo: el vendedor debe ser él mismo y actuar como un ser humano, no como un robot.

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