La negociación en la empresa

Los nuevos contextos de producción y relación están dando lugar a la aparición de nuevos métodos de comunicación en las empresas. En los últimos años, el "orden" es cada vez menos importante que la negociación.

La negociación en los negocios es un proceso conversacional que implica una secuencia de pedidos, ofertas, argumentos y contraargumentos, rechazos, promesas y afirmaciones.

Esta evolución temporal puede dividirse en cuatro fases.

A continuación se exponen algunos de los retos considerados importantes en cada una de estas fases, así como consejos y herramientas para superarlos.

Fase 1: Preparación.

Plan de viabilidad de una empresa ejemplo

Este es un punto importante en cualquier negociación. El tiempo necesario para identificar los intereses (propios y de la otra parte), fijar objetivos, esbozar escenarios, elaborar un plan B y formular demandas y contrademandas distingue las habilidades negociadoras profesionales de las del lego.

Acudir a una negociación sin tener claro qué necesitas tú, qué espera la otra parte, qué necesita la otra parte, cuál es la alternativa si no se llega a un acuerdo, cómo debes enfocar la negociación y cómo te defenderás de los contraargumentos de la otra parte es una receta para el fracaso.

Sin embargo, se observó que este movimiento no está muy extendido en el contexto organizativo. Generalmente, la rapidez y la urgencia impuestas por la comunidad empresarial priman sobre lo importante, y los encargados de la tarea viven con la idea de que no tienen tiempo para prepararse.

Creemos que en realidad no se trata de falta de tiempo de preparación, sino de un problema con la forma en que gestionamos nuestro tiempo. Esto se debe a que el tiempo es un recurso uniforme distribuido por toda la humanidad (todos tenemos 24 horas al día). Sin embargo, cada persona utiliza el tiempo de forma muy distinta.

Por este motivo, animamos a las organizaciones, a través del asesoramiento y la formación, a replantearse sus prácticas de gestión del tiempo en lo que respecta a la distribución de tareas y objetivos para no pasar por alto las fases iniciales del proceso de negociación.

Que es la logística inversa

Fase 2 Las negociaciones están en marcha.

La preparación se completa cuando uno de los jugadores inicia el juego con lo que se denomina "enfoque de negociación". Si está bien preparado, en el fondo es una petición, una oferta o una combinación de ambas.

A la hora de determinar la estrategia para esta segunda fase, las distintas escuelas de negociación proponen soluciones diferentes. El Harvard Noegotiation Projet parte pues de la base de que la mejor fórmula para llegar a un acuerdo es trabajar juntos de forma que se satisfagan por igual las necesidades e intereses más importantes de ambas partes.

Algunos creen que la estrategia en esta fase debe adaptarse al contexto de la negociación concreta. Así, en algunos casos al negociador le interesa competir, en otros transigir y en otros retirarse o cooperar.

La Cátedra de Negociación del CEMA Business School sugiere una nueva opción: la estrategia de la "coopetición".

La coopetición requiere que los interlocutores de una misma mesa de negociación tengan las habilidades y competencias necesarias para cooperar y competir. Por tanto, las negociaciones en las empresas deben desarrollarse en un campo de tensión entre cooperación y competencia.

El conocimiento de la cooperación permite a los negociadores explorar y definir áreas de creación de valor. Por otro lado, saber cómo competir les da la oportunidad de incorporar plenamente este valor a su propio negocio.

Cada uno de estos pasos requiere habilidades específicas. Para trabajar juntos, son cruciales la empatía mutua y la creatividad a la hora de plantear opciones. En una competición, es importante construir argumentos y contraargumentos sólidos y establecer un marco favorable a la parte que los ejerce.

En esta segunda fase hay dos posibilidades: Consentimiento o rechazo. En este caso, se inicia la siguiente fase. En segundo lugar, el éxito o fracaso de las negociaciones depende de lo bien que funcione el plan B elaborado en la primera fase.

Fase 3 de aplicación.

La mayoría de los modelos de negociación sólo llegan hasta la fase de acuerdo. Sin embargo, el objetivo de la negociación no es llegar a un acuerdo, sino satisfacer los intereses de las partes.

Un contrato suele ser una serie de promesas mutuas de las partes, consistentes en promesas específicas de hacer, no hacer o dar algo. Sin embargo, todos hemos tenido la experiencia de que, a pesar del acuerdo, lo que se esperaba no se ha cumplido.

Esta etapa suele referirse a las ambigüedades que surgen del espacio de generalidad y obviedad que puede contener el acuerdo y que una parte entiende de forma distinta a la otra.

La gestión de la confianza también es un aspecto importante de la fase de aplicación. Saber cómo tratar con la otra parte, cómo construir y reconstruir la confianza, es crucial para hacer las cosas.

Otro reto en esta fase es el cambio contextual. Es posible que alguien prometa algo en un contexto determinado y luego la situación cambie en la fase de ejecución.

En situaciones en las que se incumple una promesa -cuando no quiero o no puedo cumplirla-, saber cómo avisar, cómo disculparse y cómo enmendarla puede marcar la diferencia entre un buen negociador y uno malo.

Fase 4: Evaluación y aprendizaje.

El ciclo de negociación no termina cuando se consiguen los beneficios prometidos, sino que requiere una fase adicional de evaluación de todo el proceso, que es menos frecuente en la primera fase.

Los negociadores profesionales saben que invertir tiempo y recursos en examinar críticamente cómo han actuado en las tres etapas anteriores es clave para reforzar sus habilidades y capacidades de cara a la siguiente ronda de negociaciones, corrigiendo errores y deficiencias.

Por último, como siempre, algunas preguntas que hacerse.

• ¿En qué momento se atascan las negociaciones?
• ¿Qué habilidades necesita desarrollar para mejorar su capacidad de negociación?

Esperamos que este artículo le haya sido útil. En cualquier caso, nos interesan mucho sus opiniones. De cuero. (Risas JPR)

[a1]Yo suprimiría la coma, enfatizaría más y daría más fuerza al pensamiento. Los lectores que ya han abierto el artículo están listos para leerlo, pero un gancho confirmador al principio les motivará a seguir leyendo.

Por otra parte, no entiendo si la palabra "emerger" se refiere al verbo "emerger" o al sentido de urgencia de la provocación. He elegido sinónimos para no confundir al lector.

[a2]Este programa está escrito en inglés.

[a3]El tema central de este artículo se menciona en primer lugar, por lo que aparece resaltado en negrita.

[a4]Se introducen sinónimos de conflicto para evitar la confusión con conflicto.

[a5]Para evitar confusiones con una fase anterior o específica, puede insertar "la evaluación de todo el proceso".

[a6]Como red social profesional, solicitar comentarios es una buena forma de aumentar la participación de los lectores. El problema aquí es que al final tenemos que responder a esta retroalimentación.

La negociación es el proceso por el que dos partes (con intereses comunes por un lado y contrapuestos por otro) se reúnen, proponen y discuten alternativas para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

Esto es habitual en todos los ámbitos de la vida cotidiana, incluido el lugar de trabajo, y es un momento incómodo para muchos. Como se expone más adelante, las negociaciones en el lugar de trabajo son muy positivas para nuestro desarrollo profesional y deben considerarse como tales.

Las negociaciones son la base de nuestro trabajo diario

Objetivamente hablando, la negociación es uno de los elementos que se dan constantemente en todos los ámbitos de la vida. Negociar con un compañero (por ejemplo, qué comer, quién hará qué tareas, qué ver en la tele, etc.). Con los amigos (por ejemplo, restaurantes, lugares de encuentro, destinos de viaje), con los niños (por ejemplo, hora de acostarse, tiempo libre, juguetes), con los vecinos (por ejemplo, si hay que hacer obras, qué temas son prioritarios en la zona) e incluso a la hora de alquilar una habitación o comprar un coche.

Por supuesto, también están presentes en el lugar de trabajo en muchas situaciones, como negociar contratos con la propia empresa, acordar aumentos salariales y vacaciones, negociar tareas y plazos con compañeros y clientes, etc.

En todas estas situaciones, ambas partes intentan defender su punto de vista y convencer a la "otra" parte de su propia perspectiva y conveniencia. Durante el proceso, es habitual estar solo y mantener opiniones opuestas sin tener en cuenta a la otra parte. Sin embargo, las negociaciones laborales pueden ayudarnos a crear un nuevo marco de actuación, un espacio en el que podamos mejorar, redescubrirnos y aprender.

Desde esta perspectiva, los aspectos positivos de la negociación son innegables cuando se trata de aprender valores positivos, alcanzar acuerdos, lograr resultados y desarrollar la empatía. La negociación también suele sacarnos de nuestra zona de confort, y es por esta misma razón por la que el término suele tener una connotación negativa cuando se asocia a lucha, discusión y confrontación, y como se suele decir en estos casos, "si vives el desacuerdo como un ataque, lo vivirás como una guerra".

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¿Cuáles son las ventajas de la negociación en el lugar de trabajo?

La negociación es ante todo una forma de abrir nuevas posibilidades. Si puedes combinar lo bueno de tu zona de confort con lo bueno de tu socio negociador, podrás disfrutar de un espacio más amplio y diverso en el que surjan caminos antes desconocidos y nuevas metas, y podrás crecer mejor a todos los niveles. La negociación en el lugar de trabajo es también una de las estrategias de comportamiento más importantes para gestionar los conflictos, de ahí la importancia de la negociación en el lugar de trabajo. En cualquier caso, la negociación en el lugar de trabajo tiene tres ventajas principales.

• Podemos aprender nuevos métodos (herramientas útiles, conocimientos, etc.), tanto a nivel relacional (trabajo en equipo, empatía por los demás, etc.) como a nivel operativo.
• Puede mejorar tanto su propia competencia como la de los demás y conseguir mejores resultados que si actúa por separado.
• Puede mejorar el resultado de la propia negociación y conseguir mejores resultados.

En otras palabras, las negociaciones ofrecen grandes oportunidades si ambas partes actúan con responsabilidad y transparencia y combinan ambas perspectivas. Para ello, es importante reducir el miedo a la confrontación y disfrutar de todo el proceso de negociación, no sólo de los resultados obtenidos.

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